向药剂师营销

一个偶然的机会，有朋友提出让我翻译本书，出于帮忙便顺口答应了。刚开始，原著论文式平铺直叙、客观理性和雍长的从句让我觉得乏味，但继续看下去，其清晰逻辑的论述和揭示出来的论点逐渐引人入胜。我自己一直在医药行业内工作，先后从事过药剂师、医生的工作和医药行业的品牌管理，目前从事营销培训工作。也正因此，书中所涉及到的药剂师、医生、医药营销人员虽同在医药市场，但他们完全不同的处境和作用、彼此之间的合作又相对独立的关系、他们各自与患者不同的互动模式等引起我很多共鸣，从营销的角度看，也受到很多启发。
总体说来，本书可以帮助药品营销人员或相关人员拓展思考的领域，更加全面地审视药品流通的环节及其所起的作用，并且将之转化为有效的营销策略，特别是如果你正在努力或期望通过药店、药剂师或者社区医院的有效营销而影响患者选择，这本书一定会给你很大的启发。
在此书的英文版引言中已经阐明，本书的出版的背景适逢美国医药市场发生很大变化之际，医药流通中各个环节所起的作用也发生着巨大的改变，需要医药营销人员重新对之进行全面的认识和思考。无独有偶，我们国家的医药市场也已经历并且还在继续发生着前所未有的巨大变化。不仅仅是药品的物流渠道从相对简单、单一到多样化发展，而且患者获得医学和相关药品信息的渠道也从以往的主要来自于医生，到目前可以通过越来越多的途径，比如各种电视广告，报纸，电话咨询，医院、药店和药厂的患者教育等。因此，一方面患者越来越主动地参与到用药的决策中，另一方面不管患者是不是主动寻求，也有越来越多的途径和人员可以影响到患者的用药选择，这些变化必然导致患者选择药品的决策和行为模式较以往更加复杂，同时在药品流通环节中的其他人员如医生、药剂师、医院的管理者、药店的经营者等的决策模式也在发生着变化，而这些变化以及这些变化对药品的销售所带来的影响恰恰是医药营销人员所必须要关注和评估的。
翻译这本书时，给我的最大体会就是书中所体现出的客观态度，它提醒药品营销人员或相关人员不要把营销行为建立在未经证实的假设上，而是要实实在在地去弄清楚到底有哪些环节影响患者拿到某个或某种药品并且对之保持较好依从性？各个环节又是怎样发挥作用的？为什么会发挥这样的作用？这样的作用是暂时的还是较长时间的？是较为本质上的影响还是表面显现？这些环节之间的是什么关系？由于美国与我国的医疗体系、医疗观念不同等，患者和药剂师的行为可能也有很大不同，因此，就我看来，阅读此书除了可以参考其一些研究结论和观点之外，更重要的是方法论上的学习。
感谢康震先生给我这次翻译的机会，感谢进行校对的陈彬女士。时间仓促，水平有限，有不足之处请大家批评指正。
诺华制药徐冰
2009年1月
1引言1
2历史教训：没有药剂师，你行吗？3
3社区药剂师如何影响处方药的选择12
引言12
重要的术语13
非专利药（通用名药品）替代用药17
治疗推荐26
对制药厂的启示34
参考文献354发挥社区药店作用，改善患者依从性37
引言37
药剂师患者依从性三者之间的相互作用39
跑方和不领药的意义51
衡量不理想的用药55
结论57
参考文献585药剂师和疾病管理60
引言60
健康服务管理的定义61
健康服务管理的过程62
健康服务管理的任务64
选择治疗领域开展可能的健康服务管理项目70
干预过程73
案例分析74
干预措施的其他形式76
小结78
参考文献796药剂师与生活质量评价80
引言80
背景81
生活质量及其应用87
将HRQOL应用于药学92
在药店环境中衡量HRQOL100
药剂师与生活质量：他们的作用如何？104
制药营销人员和药剂师在生活质量评估中的参与情况107
参考文献1107患者咨询与教育的趋势115
背景115
近来趋势116
患者教育单页（PPI）的经济性118
患者教育单页（PPI）的用处120
发展中的趋势和机遇123
参考文献1268时下观点：与药剂师建立关系128
引言128
关系营销130
过往的医药营销和药剂师132
药学实践的变化：社区药剂师的角色变化和医药营销活动133
培养关系：医药营销人员能做什么？他们期望的回报是什么？138
培养关系：如何接触到药剂师141
总结143
参考文献144

开本：16
装帧：平
版次：1版1次
147页

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