本书以饲料营销为主线，从营销实战操作的角度出发，理论结合
案例，图文并茂，详细介绍了饲料企业营销实践、饲料营销团队建设与管理、掌握成功的金钥匙、向成功挑战、战略策划、营销谋略、沟通与联络相关内容及
法规条例等内容，从中看到
最新的饲料营销和管理理念，窥探到饲料营销领域的最新动向。
本书对广大饲料企业管理者及营销人员来说，针对性强、可操作性强，通俗易懂，是一本相当实用的工具书，同时，可作为在校
畜牧兽医、动物营养以及营销专业师生的课外阅读
材料，还可供饲料
生产及营销企业作
培训教材使用。
我国饲料工业经受住畜牧业历史性低谷和高致病性禽流感、无名高热病流行的双重考验，战胜了市场低迷疲软带来的诸多不利因素，仍呈现了产量增长、产值增加、质量提高的可喜局面。全年工业饲料总产量首次突破1亿吨，连续15年稳居世界第二。
截止
2005年底，饲料工业总产量为107亿吨，总产值为2799亿元。其中：配合饲料产量7762万吨，同比增长104％；浓缩饲料产量2498万吨，同比增长1232％；添加剂预混合饲料产量472万吨，同比增长1631％。添加剂预混合饲料、浓缩饲料和配合饲料三者的比例由
2004年的1∶55∶173调整为1∶53∶164，产品结构更加符合
养殖业结构的需求。禽、猪、水产和反刍家畜饲料的比例为40∶46∶98∶36，产品结构日趋合理，饲料工业生产的总体水平继续提高。
在饲料工业快速发展的同时，我们也认识到行业危机的存在：国外企业的进入、市场营销恶性竞争、饲料安全、添加剂的研制、重大疫情防预等，促使饲料企业管理者不得不考虑在市场竞争中如何稳操胜券、立于不败之地。
本书以饲料营销为主线，从营销实战操作的角度出发，理论结合案例，详细介绍了饲料企业营销实践，使读者从中看到最新的饲料营销和管理理念，获取饲料营销领域的最新动向。
本书对广大饲料生产企业管理者及营销人员来说，针对性强、可操作性强，通俗易懂，是一本非常实用的工具书。同时，可作为在校畜牧兽医、动物营养以及营销专业的师生课外阅读书，又可供饲料生产及营销企业作培训教材使用。
由于作者水平有限，不足之处在所难免，恳请广大读者和专家学者不吝赐正。作者
2007年11月28日于北京
第一章饲料营销团队建设与管理1
第一节饲料营销人员招聘/2
一、营销人员招聘流程/2
二、招聘信息的发布/4
三、营销人员的面试/6
四、营销人员的录用/9
第二节饲料营销人员培训/15
一、营销人员培训计划及流程/15
二、饲料企业营销人员培训的内容及方法/17
第三节饲料营销人员激励/30
一、饲料企业激励的基本原则和意义/31
二、饲料企业不同发展阶段的激励措施/31
三、饲料企业的激励方式/31
四、饲料企业新员工的激励/33
五、饲料企业激励的方法/36
六、饲料企业激励（绩效）的评估/38
七、饲料企业激励（绩效）管理操作办法/40
八、饲料企业激励考核/44
九、激励营销人员十六法/48
十、激励的作用及效率/50
第四节饲料营销薪酬体系/51
一、薪酬的意义/51
二、薪酬的概念/51
三、决定销售人员薪酬的权变因素/52
四、饲料企业常见的五种薪酬制度/54
五、常见饲料企业薪酬体系/55
第五节饲料营销团队建设/60
一、团队概念/60
二、营销团队的力量/60
三、营销团队的基本特征/61
四、营销团队角色诊断与管理/62
五、营销团队的组建/65
六、营销团队精神的建立/67
七、营销团队绩效的打造/68
八、营销团队生存有道/71
九、营销团队留人方法/72第二章掌握成功的金钥匙74
第一节饲料营销客户开发/75
一、客户开发意义/75
二、客户开发调研
分析/75
三、客户开发的秘笈/78
四、拜访客户步骤/80
五、开场的技巧/81
六、言、形吸引客户的技巧/83
七、首次拜访客户的注意事项/84
八、反复拜访客户的注意事项/85
九、探索客户需求技巧/85
十、销售说服与产品介绍技巧/89
第二节饲料营销过程管理/91
一、工作报告制度/92
二、加强营销审计工作/102
三、加强信息反馈/102
四、区域业务员管理重点/104
五、区域经理日常工作重点/104
六、营销例会管理/105
七、销售管理工作的六大忌/107
第三节饲料营销沟通技巧/110
一、客户沟通/110
二、沟通方式/112
三、客户类型/115
第四节饲料营销异议处理/117
一、客户异议的含义/117
二、客户异议的原因/117
三、异议的种类/118
四、客户异议理由分析/120
五、被客户拒绝后该怎么办/120
六、客户异议处理的基本态度/121
七、成功处理客户异议的前提/123
八、异议处理的方法与程序/125
九、客户异议处理的技巧/126
十、典型的拒绝理由破解/127
第五节饲料营销价格管理/134
一、饲料产品价格“穿底”的市场表现/134
二、饲料产品价格“穿底”的原因/135
三、饲料产品价格“穿底”的预防/136
四、饲料产品价格“穿底”后的对策/137
五、饲料产品窜货管理/138
六、饲料营销财务的管理/141
第六节饲料营销产品推广/143
一、饲料新产品上市推广/143
二、饲料新产品开发及上市的基本程序/143
三、饲料推广渠道管理/146
四、饲料产品推广模式的
设计与管理/147
五、未来
中国饲料销售推广的思考/153
第七节饲料营销客户服务/160
一、饲料产品与服务/160
二、
技术支持与服务/164
三、客户投诉的处理/167第三章向成功挑战178
第一节战略策划——运筹帷幄之中，决胜千里之外/179
一、如何做饲料企业的总经理/179
二、如何做饲料企业的经理/185
三、如何做饲料营销的大区经理/187
四、饲料企业建设的十大前沿理念/190
五、饲料企业如何持续稳定地发展/193
六、饲料企业管理者“三不”境界/198
七、饲料企业管理者易犯的错误/200
八、饲料企业如何建立价值链战略/209
九、饲料企业如何实施产品差异化战略/212
十、饲料企业文化如何建设/216
十一、饲料企业如何提升执行力/219
十二、饲料行业如何与同行竞争/223
十三、饲料企业如何拓展生存之路/227
十四、饲料企业（城市型）如何创新/235
十五、饲料企业如何抵御经营风险/238
十六、饲料企业的困局与出路/242
十七、饲料企业发展常见的问题/244
十八、饲料企业如何防止失败/247
十九、饲料企业如何将竞争者拒之门外/251
二十、饲料企业要重视人力资本的作用/254
二十一、饲料企业员工跳槽能带走什么/257
二十二、饲料企业如何用好“三种人”/259
二十三、如何应对公司各类人/260
二十四、饲料企业如何应对饲料资源短缺/261
二十五、饲料添加剂发展的方向/265
二十六、饲料企业入门指导/267
二十七、饲料企业如何开发宠物饲料/268
二十八、预混合饲料现状及发展趋势/271
二十九、饲料企业如何实现信息化/275
三十、饲料企业进销存管理信息系统的功能分析与设计/277
三十一、饲料企业生产现场的管理/282
三十二、如何构建优质原料采购渠道/284
三十三、环保型饲料研制与生产技术/289
三十四、禁止在饲料和动物饮用水中使用的药物品种目录/294
第二节营销谋略——高屋建瓴制胜道，步步为营出奇招/295
一、饲料深度营销在竞争中的运用/295
二、饲料营销模式探讨/300
三、饲料营销潜规则/303
四、饲料营销病症诊断/306
五、饲料营销五大困局/308
六、饲料营销十大陷阱/310
七、如何克服饲料营销观念的误区/312
八、饲料营销如何防止客户流失/314
九、饲料行业低迷期如何提高营销水平/317
十、饲料营销人员促成合同的技巧/320
十一、复合预混料的营销技巧/322
十二、如何使营销人员做出不平凡的业绩/326
十三、如何与营销人员和谐相处/329
十四、营销人员处事原则/331
十五、营销人员经营有道/331
十六、如何能留住营销人员的心/335
十七、营销人员成功的性格障碍/339
十八、营销人员如何生存/341
十九、营销人员为何容易被淘汰/345
二十、营销业务过程中不该说的话/347
二十一、饲料营销开发经销商的步骤/350
二十二、饲料企业如何选择经销商/357
二十三、饲料营销人员如何减压/359
二十四、如何开好饲料营销例会/361
二十五、饲料行业广告语/364附录沟通与联络366
附录一全国饲料办公室、中国饲料工业协会联络表/367
附录二全国各省、自治区、直辖市饲料工业协会组织机构联络表/367
附录三饲料动保杂志社一览/369
附录四饲料动保企业一览/370
附录五农牧行业网站/383
附录六畜禽养殖企业网址/384
附录七动保生产经营企业网址/386
附录八畜禽
设备生产企业网址/389
附录九饲料、添加剂生产经营企业网址/392
附录十中华人民共和国畜牧法/402
附录十一饲料和饲料添加剂管理条例/411
附录十二中华人民共和国
农业部公告/415参考文献418
本书对广大饲料企业管理者及营销人员来说，针对性强、可操作性强，通俗易懂，是一本相当实用的工具书，同时，可作为在校畜牧兽医、动物营养以及营销专业师生的课外阅读材料，还可供饲料生产及营销企业作培训教材使用。
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