大客户管理

本书致力于帮助大客户战略专家和大客户经理树立和培养科学的观点。大客户管理的范围不断扩大，日趋复杂。为了成功实施大客户管理，迫切需要开发可信的分析工具和业绩评估手段，用来支持战略性的营销决策。
　　大客户管理中战略和战术层面的专业技巧日新月异，本书说明了如何实施大客户管理，描述了适合各种类型和各种规模企业应用的最好方法。
　　有关以顾客为中心、走近顾客的书不计其数，但都比不上“一个顾客就是一个细分市场”的观点更能反映以顾客为中心的思想。产业市场正在从价值链向整合价值链转型，这是个巨大的变化、加之商业全球化以及消费者行为的日趋复杂，你就会明白为什么我们把大客户管理与其前身大客户销售区分开来。
　　采用大客户管理方法的企业以顾客维系为导向，持续地与顾客进行沟通，以‘为客户提供长期价值’为中心。当然，大客户战略必须与企业整体营销战略相吻合。
　　大客户通常是细分市场上的大客户，对卖方很有吸引力。通过大客户对卖方的相对吸引力，以及企业满足顾客要求的明显优势，可以把大客户甄别出来。我们希望读者特别要考虑顾客盈利能力，通常顾客盈利能力随顾客维系的时间增加而增加。
在市场中，大客户管理不仅仅是一种观念，更是顾客的期望。
　　本书力求在坎坷中趟开一条小路。本书思想主要来源于两位作者在一些世界领先公司从事全球大客户管理的实践。尽管仍问题有许多需要去探索、去学习，但我们相信读者会发现本书是大客户管理实践的杰出思想结晶。
　　――麦可姆·麦克唐纳　克兰菲尔德大学管理学院教授

册数:170千字

西安