《销售管理：分析与决策（第4版）》

内容简介暂无内容简介 序言/前言译者序接到翻译《销售管理：分析与决策》一书的任务时，译者刚刚出版一本书叫《现代营销管理——理论·方法·案例》。在后一本书里，“人员推销与销售管理”只是其中一章内容，所以总是感到不满意，总觉得有很多未表述的内容。翻译完这部书后，译者不仅得到了心理的满足，同时也真的学到了很多新的东西。本书值得推崇的主要有以下几点：（1）在将人员推销与销售管理很好地结合起来设计全书内容方面是同类教材中做得较好的。读者可在学完市场营销学原理的基础上，深入研究人员推销与销售管理的关系，了解销售管理的重要性和各种实用的方法。（2）将销售管理的原理和方法有机地融合于案例中。每章都设有引导案例、章后案例，并在书的后半部分提供了20个供学习或教学选择使用的案例，案例内容十分丰富，这使读者学有兴趣、读有味道，更有利于提高实战技能。（3）与同类教材相比，该书加入了组织效率评估的内容。其他同类书一般只是讨论销售人员的绩效评估问题，对不同层次和不同类型的销售组织的效率评估少有讨论，而后者恰恰是销售管理的重要方面，本书设一章专门阐述了这方面的问题。总之，《销售管理：分析与决策》一书不仅是值得管理类专业师生们学习的一本教材，而且对我国企业的销售管理工作有很好的借鉴价值。翻译工作是一项很难做得完美的工作，将另一文化背景下的文字、理念用中文表达有时很难做到准确，特别是一些本土习语和缩写，不易查到。我们遵循的原则是尽最大努力，最大限度地接近或达到原文要表达的思想。但由于水平所限，肯定有许多词不达意、甚至是错误之处，望请读者指教。本书是由李桂华主译并逐字校对和统稿定稿的。其中学生马俊华、程雪、魏巍、刘静、张淑宁、吴亭亭、于泳等参加了部分翻译工作，他们将是营销领域的未来之星。这里要感谢电子工业出版社的赵建宏女士，感谢她对我们的信任和工作的支持！李桂华2003年4月于南开园前言我们撰写《销售管理：分析与决策》第4版的目的在于以富有可读性、趣味性和挑战性的方式，继续全面传播当代销售管理综合而严密的理论与方法。近年来，销售管理的研究成果融进了销售管理实践方面的案例，并形成了适用于教师教学的新版本，其范围涵盖了一个销售管理决策者的全部工作内容。决策者的观点通过各章节内容得以展现，主要包括：讨论基本概念，确定标准决策领域，介绍用于改进销售管理决策的分析方法。各章还选用了来自当代企业界的案例来充实各章的讨论内容。(内容结构这本教材是为本科学生学习销售管理课程而撰写的，同时，也适合于mba层次的学员使用。本书以一个逻辑严谨的层次和顺序展现了销售管理的模式。该教材内容分为5篇，刚好与销售管理模式的5个阶段相一致。第1篇是描述人员推销的职能。它试图在引入具体销售管理内容之前，让学生对人员推销有一个初步了解。美国国内的同行认为，有关销售管理的现行可用教材都没有提供足够的人员推销知识，因此，我们决定在本版教材的开头安排两章这方面的内容。第2篇是确定销售职能的战略地位。这篇包括两章内容，其中一章讨论了在企业层次、业务层次、营销层次和销售层次上的人员推销与组织战略间的重要关系。这一章重点是讨论在不同组织层次上战略决策是如何影响销售管理决策和人员推销实践的。这篇的另一章主要讨论可选择的销售组织结构，讨论确定销售团队规模、区域设计及销售力量分配等方面的测量分析方法。第3篇是销售队伍建设。这篇将从上述的组织分析转向人员分析。内容涉及两个重要决策领域：销售人员的招聘与甄选，对招聘的销售人员的事先培训。第4篇是销售队伍管理。本篇继续以人员分析为导向，讨论有关成功的销售管理所必需的领导和一般管理原则问题，分析有关销售队伍的激励和奖惩机制。第5篇是销售队伍的效率与绩效评估。这篇将通过提出评估和控制程序来结束销售管理的过程。销售组织的效率评估与销售人员的绩效评估之间的差异将另章说明。(教学提示-学习目标。每一章的开头都列出本章的学习目标，这可使得学员们知道通过一章的学习后他们能够学到什么。-引导案例。每一章都以一个引导案例开始。这些引导案例都是企业最新的真实案例，它们将引出各章要讨论的主要问题。这些案例试图引起学员对各章内容的兴趣，展现各章内容的实践性。-主要术语。书中的一些主要术语都用黑体显示，以使学员认识到其重要性。-专栏。每章都包含两个21世纪的销售管理的专栏，这些专栏中的内容均是由各企业的销售经理们提供的，是专门为我们的教材制作的。-图表注释。教材中的大多图表都包括一个注释，这有利于读者对图表的理解。-各章小结。每章最后的小结，通过重述和回答在本章开头的学习目标中提出的问题，简要地概括了本章的要点。-掌握销售管理知识。每章最后提出10个供讨论的问题，用以复习本章出现的主要概念。其中有些问题要求学员总结概括，有些问题是令人深思的，有些可能超越了本章讨论的内容。-开发销售管理技能。每章都提供了几个应用性练习，该练习要求学员应用本章所学内容，使销售管理的情景具体化。许多应用性练习需要进行数据分析。许多章节还附有网上练习，促使学生上网浏览最新技术成果。-销售管理决策。每一章都以两个案例作为结尾。其中绝大部分案例反映了真实的、有趣的销售管理情景。有几个案例还需要进行数据分析。对于绝大多数案例，学生都需要探讨其解决方案。(案例这本教材后半部分附有20个长短不一的案例，这些案例可用做课堂讨论或课后练习。较长的案例更适合于详细的分析和课堂讨论。

字数:545千字 页码:448 开本:16开

西安