共赢:大客户管理

1．观点新颖。本书创新性地提出从价值观、管理模式、运作模式、计划管理四方面整体提高大客户管理能力，从而达到共赢的目标。市面上相关书籍，大多数仅从运作模式上着眼，在管理模式和计划管理方面，只是蜻蜓点水，甚至于没有涉及。在目前的市场大环境下，要做好大客户管理，这四方面缺一不可。 2．操作性强。最能体现可操作性的就是表格。本书中包括大量源于实践的表格，但又经过改造的表格，可复用性极强。目前这类书籍不多，且表格的拓展性不足。 3．经验丰富。本书的两位作者均在业内有多年的管理大客户经验，提供咨询的经验。 大客户对生意供应商日益重要。因为大客户不仅仅是销量和利润的保证，也是行业发展的风向标，是企业和产品形象的展示窗口，是与消费者沟通的纽带，是与竞品一较高下的战场，是信息收集的终端。在国内，大客户管理也面临着同样的境地。以笔者多年的经验，以共赢为基础的大客户管理将是21世纪供应商与零售商合作的主流。因此我们著作此书，愿将我们的经验与大家共享。由于我国经济发展不平衡，大客户管理与欧美发达国家相比，仍处于爬坡学习阶段。基于这种现状，本书结合了先进的管理模式、运作体系和本地的实践经验，从共赢的角度策略并系统地阐述了大客户管理。相信对现在和将来可能进行大客户管理的供应商而言，都具有一定的启示和借鉴的作用。 前言营销寓言（全书共15个）第1章关于大客户管理营销寓言虚掩着的门1.1大客户管理的重要性1.1.1占有客户比占有市场更重要1.1.2客户资产是供应商最重要的资产1.1.3与大客户的关系就是品牌1.1.4忠诚的大客户是贡献利润的主力军营销寓言找马1.2大客户管理的误区1.2.1误区一：供应商给大客户的优惠政策越多越好1.2.2误区二：大客户贡献销量、中小客户贡献利润1.2.3误区三：沿袭传统营销思路1.2.4误区四：为了大客户舍弃传统客户1.2.5误区五：有了大客户万事不用管1.2.6误区六：中国企业大客户管理的基本问题第2章大客户管理的思路和共同价值观营销寓言搭桥与拆桥2.1大客户管理的总体思路2.1.1大客户管理孕育阶段2.1.2大客户管理初期阶段2.1.3大客户管理中期阶段2.1.4伙伴式大客户管理阶段2.1.5协作式大客户管理阶段2.1.6中断大客户管理阶段2.1.7影响大客户管理的市场及客户因素2.1.8本书的大客户管理机制案例：Q啤酒企业的大客户管理思路营销寓言动物拉车2.2大客户管理的共同价值观2.2.1大客户管理需要共同的价值观2.2.2如何建立大客户管理的共同价值观案例：知名企业与大客户的共同价值观第3章大客户管理的管理模式营销寓言联盟的报童3.1大客户管理的组织、流程和绩效之间的关系营销寓言两个推销员3.2大客户管理的组织架构3.2.1组织结构案例：宝洁的大客户组织设计3.2.2岗位职责营销寓言对老虎发命令3.3大客户管理的业务流程3.3.1市场销售类案例：舒蕾的终端促销3.3.2客户服务类3.3.3产品交付类案例：海尔的订单管理3.3.4人力资源管理类案例：英特尔的营销人员招聘案例：肯德基的员工培训3.3.5信息与知识管理类案例：英国石油公司—知识管理小组营销寓言医驼背3.4大客户管理的绩效考核763.4.1不同行业常见的大客户团队绩效指标举例：业务人员考核表3.4.2绩效与薪酬匹配的常见模式案例：联想的员工持股第4章大客户管理执行体系之目标与计划营销寓言芬克斯酒吧4.1销售标准4.1.1快消品行业大客户管理的销售标准营销寓言驼鹿与防毒面具4.1.2电信行业大客户管理的销售标准营销寓言爱若和布若4.2年度联合生意计划（JBP）4.2.1计划对大客户管理的重要性4.2.2大客户管理需要什么计划4.2.3年度联合生意计划案例：W大客户团队的运作模式第5章大客户管理执行体系之执行与回顾营销寓言少了一个马掌钉5.1季度计划落实（QPD）5.2客户化运作手册营销寓言黑猫请客5.2.1大客户经理运作手册营销寓言三个旅行者5.2.2客户代表运作手册营销寓言成功先生与失败先生5.2.3全面订单管理手册5.3月度生意跟踪（Scorecard）案例：W大客户团队的运作模式第6章大客户管理案例6.1宝洁的大客户管理6.1.1宝洁销售渠道变革6.1.2宝洁如何检查分销覆盖服务6.2文化用品行业的大客户管理6.2.1市场分析6.2.2A品牌大客户的定义6.2.3大客户价值分析6.2.4开始接触并建立档案6.2.5艰难的公关过程6.2.6后期的市场推广6.2.7尾声

字数:246版次：1-2 开本:16 装帧:平装

西安